中小企業の営業を「個人」から「組織」へ
「頑張る営業」から、
「仕組みで売る営業」へ
営業管理に関するコンサルティング
経営者や一部の営業担当者に依存する営業から、案件・顧客・活動・判断基準を共有し、チームで継続的に成果を生み出せる営業組織への転換を支援します。
営業課題について相談するSALES MANAGEMENT ISSUES
このような営業課題はありませんか
● 社長や一部の営業担当者に、顧客情報や営業ノウハウが集中している
● 案件管理や営業報告の方法が、担当者ごとに異なっている
● 営業会議が単なる実績報告になり、次の行動が決まらない
● 売上結果は確認しているが、受注までの活動過程を把握できていない
● 大口顧客への依存が強く、取引縮小・終了時の影響が大きい
● 既存顧客への対応が優先され、新規開拓が継続できない
● 営業ルールや管理表を作っても、現場に定着しない
● 若手営業や次の営業リーダーが育っていない
OUR APPROACH
営業は「個人の能力」だけでなく
「組織の仕組み」で強くする
中小企業では、経営者や経験豊富な営業担当者が、自らの経験と勘によって顧客との関係を築き、売上を支えているケースが少なくありません。
しかし、その人が異動・退職した場合や、対応できる案件数を超えた場合、顧客情報や営業ノウハウが組織に残らず、売上を継続することが難しくなります。
イメージプロセスは、営業管理ツールを導入することだけを目的としません。案件、顧客、活動履歴、会議、評価、人材育成を一つの営業管理サイクルとしてつなぎ、経営者と営業現場が同じ情報を見ながら行動できる仕組みを設計します。
営業組織を変える3つの基本方針
01 VISUALIZE
営業活動を見える化する
売上結果だけでなく、案件の状況、顧客との接点、提案内容、次回行動、失注理由まで共有できる状態を作ります。
02 STANDARDIZE
営業活動を標準化する
案件管理、報告、会議、見積り、顧客対応などの基本ルールを整理し、担当者による進め方の差を減らします。
03 DEVELOP
営業人材を育成する
営業活動の振り返りと具体的な助言を繰り返し、若手営業と次の営業リーダーが自ら考えて行動できる状態を目指します。
CONSULTING SERVICE
イメージプロセスの支援内容
STEP 1
現状分析・営業課題の整理
経営方針、売上構成、営業体制、顧客構成、案件管理方法、会議、評価制度などを確認し、経営側と現場側の課題を整理します。
STEP 2
営業管理ルールの設計
案件、進捗、確度、売上見込み、活動履歴、次回行動など、営業活動を管理するために必要な項目と報告サイクルを定義します。
STEP 3
営業会議・報告方法の見直し
過去の実績を報告するだけの会議から、案件の課題、次に行うこと、担当者、期限を決める会議へ変更します。
STEP 4
既存顧客維持・拡大と新規開拓
依存顧客、重点顧客、休眠顧客などを整理し、既存顧客の維持・取引拡大、新規顧客開拓、必要に応じた代理店展開の計画を立案します。
STEP 5
運用定着・営業人材育成
営業管理表や会議の運用状況を確認し、現場で継続できるよう改善します。必要に応じて営業同行、案件レビュー、若手営業・マネージャー候補の育成も支援します。
MANAGEMENT TOOLS
営業管理の仕組み・ツール整備例
企業の規模、営業体制、取り扱う商材に合わせ、必要な管理方法を選定します。
案件名、顧客、金額、確度、受注予定時期、次回行動などを一元管理します。
依存顧客、重点顧客、継続顧客、休眠顧客などを整理し、営業上のリスクと優先順位を確認します。
訪問、商談、提案、見積り、顧客からの要望、次回対応などを記録します。
報告事項だけでなく、課題、対策、担当者、期限を明確にします。
売上目標だけでなく、提案件数、商談数、顧客接点など、受注までの活動も確認します。
見積り、価格承認、提案、顧客情報の共有など、営業活動に必要な基本ルールを整理します。
※特定の営業管理システムやツールの導入を前提とするものではありません。現在使用しているExcel、社内システム、営業支援システムなどを確認し、運用可能な方法をご提案します。
OUR STRENGTHS
イメージプロセスの営業支援の特徴
1．経営と営業現場の両方を確認
経営者が求める売上・顧客構成と、現場が実際に行っている営業活動の両方を確認し、実行可能な仕組みを設計します。
2．管理表を作るだけで終わらない
営業管理表を作成するだけでなく、会議、報告、指導、評価までをつなげ、実際に活用される状態を目指します。
3．中小企業の規模と文化に合わせる
大企業向けの複雑な営業管理制度をそのまま導入せず、限られた人員でも継続できる現実的な方法をご提案します。
4．営業人材の育成まで支援
営業活動の結果だけでなく、考え方、準備、顧客への対応、案件の進め方を振り返り、若手営業や営業リーダーの成長につなげます。
EXPECTED BENEFITS
導入によって期待できること
案件の状況と次の行動を、経営者・管理者・担当者で共有できます。
案件の確度と受注予定時期を整理し、先の売上を確認しやすくします。
報告のための会議から、課題と行動を決める会議へ転換します。
売上構成を確認し、特定顧客への過度な依存を見直す材料にします。
営業担当者ごとの進め方の差を減らし、組織に営業ノウハウを残します。
上司が具体的に助言でき、若手営業が自ら考えて行動できる環境を整えます。
RECOMMENDED FOR
このような企業に適しています
● 営業専任者が少なく、経営者自身が営業を担っている企業
● 営業担当者はいるが、案件管理や報告方法が統一されていない企業
● 特定の顧客や営業担当者への依存が強い企業
● 既存顧客中心の営業から、新規顧客開拓にも取り組みたい企業
● 営業会議や営業管理表を導入したが、十分に活用できていない企業
● 若手営業や次の営業リーダーを育成したい企業
FLOW
ご相談から支援開始までの流れ
現在感じている営業課題や営業体制についてお知らせください。
営業体制、顧客構成、案件管理、会議、目標などの現状を確認します。
優先的に改善すべき課題と、具体的な支援内容をご提案します。
支援範囲、期間、訪問回数などに基づいてお見積りします。
現状分析、仕組みの設計、現場での運用、検証・改善を進めます。
PRICE
料金について
個別にお見積り
営業体制、現在の課題、支援範囲、支援期間、訪問・打合せ回数などを確認したうえで、ご提案します。
営業リーダー・次世代幹部の育成をお考えの企業様へ
営業管理の仕組みづくりに加え、経営者の判断基準、顧客関係、組織運営の考え方を次の幹部へ継承する「企業継承型幹部育成プログラム」もご提供しています。
企業継承型幹部育成プログラムを見るCONTACT
営業の悩みを、組織の仕組みに変えませんか
「何から整理すればよいか分からない」という段階でも構いません。現在の営業体制と課題をお聞きし、優先的に取り組むべき内容を整理します。
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